B2B,  Branding,  Marketing,  Sales

Csatazaj a fogyasztói piacon

Az utóbbi 20 évben folyamatosan gyorsuló folyamat a fogyasztók, ügyfelek öntudatra ébredése. Hála az internetnek. A szakemberek egyenesen fogyasztói hatalomátvételről beszél. Nézzük meg, hogy mi is történik valójában!

A marketing szakma, és egyáltalán a kereskedelem elképesztő tempóban fejlődött az elmúlt 50 évben. A reklámozás igyekezett kihasználni a kommunikáció, a szociológia, a pszichológia és a technológia nyújtotta lehetőségeket, mert a piaci verseny folyamatos megújulásra kényszerítette. Kutatási eredmények alapján centire igyekezett beállítani a hirdetések hatékonyságát és minden komolyabb szabályozás nélkül nyomta tele a fogyasztókat sörrel, cigarettával és bármivel. De tényleg bármivel. Míg a társadalom tetején a férfiak trónoltak, nagyjából mindent el lehetett adni svéd bikinis modellekkel. Bocs a sarkításért.

2018-ra mind a társadalom szerkezete, mind a fogyasztói igények, és ami talán a legfontosabb, a fogyasztói szokások is gyökeresen megváltoztak. Mindent becsatornáztunk a világhálóra. Ott kutatunk, keresünk, elemzünk, kritikákat olvasunk és igyekszünk jó döntést hozni. Ez egyáltalán nem könnyű, mert irgalmatlan a csatazaj, de meggyőződésem, hogy a fogyasztók jó úton járnak, hogy kigyomlálják a piacot.

Az interneten fellelhető anyagok – cikkek, elemzések, tesztek – hitelessége sokszor kérdéses a számomra, mert nehéz eldönteni, hogy valójában mi a fizetett tartalom és mi a hiteles. Egy jellemző példa. Ha ide kattintasz , akkor megnézheted, hogy hány túró rudi tesztet csináltak meg különböző oldalak. Pedig tudjuk mindannyian, hogy a Pöttyös az igaz. Vagy mégsem? A kockás lenne az? A Lidl saját márkás rudija?

A Pöttyös kétségtelenül szeretetmárka, mégsem nyer minden teszten. Ahogy a Coca-Cola is alul tud maradni egy vakteszten a Pepsivel szemben. A reklámok tömege és az idő valóban kialakít egyfajta márka preferenciát, ami azonban nem jelenti azt, hogy az örökre úgy is marad.

A B2B szektorban már megtörtént

A fentihez hasonló esetekben a marketing mindig a consumerről, azaz a fogyasztóról beszél. A B2B szektorban azonban mindig customerről, vagy jobb esetben partnerről beszélünk. Itt nem arról van szó, hogy a két szó ugyanazt írná körül. Egészen más kapcsolat alakul ki az üzleti vevők és eladók között. Ahová a fogyasztók most értek el, az a B2B szektorban évtizedek óta természetes. A tendereken minden ajánlat kivesézésre kerül. A vevő átnézi a paramétereket, összeveti az árakat, megvizsgálja a csatolt szolgáltatásokat, és elemzi a pályázatot beadó cégekkel való kapcsolatát. Optimális esetben pedig a legjobb nyer, mert a piac törvényei ezt diktálják. Minden megtakarított forint a nyereségességet növeli. Itt a vevői hatalomátvétel régen megtörtént és még az internethez sem volt rá szükség.

Akkor miért van szükség márkázásra a B2B szektorban?

Az azonos terméket gyártó cégek sem egyformák. Valakinek a minőség, valakinek az árazás, valakinek a szállítási képesség lehet az erőssége. A vevő a saját igényeihez mérten állítja fel a saját fontossági sorrendjét. Az előzetes tárgyalásokon, ha kellőképpen sikerül körüljárni a témát, az eladó be tudja árazni saját magát. Nem beszélve arról az egyre gyakoribb beszerzői magatartásról, hogy célárakat is ki lehet csikarni. A végén, nagyon sok esetben hasonló ajánlatok érkeznek be az ügyfélhez. Máshol lesznek a hangsúlyok, lehet ár-érték arányt, hozzáadott értéket vizsgálni, de közel ugyanoda lyukadunk ki.

Mi fogja felénk billenteni a mérleg nyelvét?

A szubjektív tényezők.  Milyen értékeket képviselünk? Mennyire stabil a cégünk anyagilag? Milyen a személyes kapcsolat? Milyen támogatást tudunk nyújtani? Ez mennyire szükséges és releváns? Összességében véve azt fogják mérlegelni, hogy megbízhatóak vagyunk-e minden helyzetben?

A bizalom az alap, amire márkát építünk a B2B szektorban.