A céged nagykövetei

A B2B szektorban működő vállalatok jelentős része a személyes kapcsolatrendszert tartja kiemelkedő fontosságúnak.

Ez rendjén is van, hiszen ha megnézzük az üzleti modellt/modelleket nagyon sok hasonlóságot találunk. A cégen belüli struktúrák nem mutatnak különösebben nagy eltérést. A legszembetűnőbb talán az, hogy kisebb vállalatok esetén lényegesen laposabb a szervezet. Ez könnyítheti a belső kommunikációt, viszont a hiány oldalra gyakran felírható az, hogy ezeknek a szervezetnek nincs valódi identitása és valódi vállalati kultúráról sem lehet gyakran beszélni. A cél azonban mindenkinél az, hogy olyan szilárd személyes kapcsolat épüljön ki az ügyfélkörrel, ami hosszú-hosszú évekre bebetonoz minket az úgynevezett „királyi beszállító” státuszba.

Minden munkatársnak feladata van.

Logisztika, kontrolling, termelés, marketing, minőségbiztosítás és értékesítés. Ezek a fő területek, amik részt vesznek a cég működtetésében. Ők mindannyian hozzájárulnak a sikerekhez.

Miután ebben a szektorban a vevőkör többnyire jól körülhatárolható, valóban jellemző a személyes kapcsolattartás. Vajon az alkalmazottak, hogy képviselik a céget? Ha a fent felsorolt hat terület képviselője minden munkanapon csak egyetlen vevővel érintkezik, az is jóval több, mint 1000 kapcsolódási pont egy évben. Ennél az átlag azonban jóval előrébb jár. Ezek minőségi pillanatok, amiket ki lehet, és ki kell használni. Ilyenkor van lehetőségünk – az értékesítésen túl – célba juttatni az üzeneteinket.

Akik a frontvonalban dolgoznak.

A fent említett területek közül – ha a márkaépítést tesszük a fókuszba -, az értékesítés és az értékesítők kiemelt fontossággal bírnak. A kérdés az, hogy hogyan vegyél fel jó értékesítőket, és hogy építs belőlük márka nagyköveteket. Ők lesznek az igazi elhivatott márka nagykövetek és nem a reklámokban megjelenő híresség, akit jól megfizet a cég.

A rendszerváltás utáni évek rengeteget ártottak az értékesítő szakmának. Elsősorban az MLM rendszereket hibáztatom ezért. Az üzlet fogkrém, lábas, lámpa és még ki tudja mi minden formájában beköltözött a nappalinkba. A barátokból és ismerősökből ügynökök lettek, akik némi fizetés kiegészítésért – el nem ítélhető módon – már nem elsősorban a hogylétünkre voltak kíváncsiak, hanem ránk akartak sózni valamit, egy olyan üzleti modellt alkalmazva, ami teljesen idegen volt a 90-es évek Magyarországának kultúrájától. Az értékesítői munka megítélését ez hosszú időre megpecsételte.

Mára a helyzet valamelyest normalizálódott, de gyakran tekintenek még mindig ügynökként az értékesítőre. A B2B szektorban ez óriási hiba. Itt ugyanis egy jó értékesítő nem csak szakértője egy adott területnek, hanem valóban a céget képviseli, ha a vevővel találkozik. Képviseli a cég értékrendjét, vízióját, küldetését és szakmai elhivatottságát. Akkor is ezt teszi, ha éppen rossz napja, hete vagy időszaka van.

Nem könnyű a megfelelő értékesítőt megtalálni és még nehezebb megtartani. Ahhoz, hogy márka nagykövet váljon belőlük, már belső motiváció kell. Nincs másik út. Ahhoz, hogy ez a motiváció felébredjen, mind a cégnek, mind a munkavállalónak akarni kell a közös munkát.

10 +1 pontban szedtem össze azt, hogy mire érdemes odafigyelni egy értékesítő kiválasztásánál

1. Ne sajnáld az időt a kiválasztási folyamatra!

Bármennyire is sürgető a piacra lépés, a kiválasztásra szánt időt nem szabad megspórolni. Nem mindegy, hogy kivel fog a vevő találkozni és az sem, hogy a már meglévő csapatba milyen embert sikerül integrálni. Sokszor csábító lehet az elég jó, de nem szabad engedni a kísértésnek. Ahhoz, hogy a megfelelő ember lépjen be az értékesítői pozícióba érdemes egy kicsit jobban megismerni a hátterét és a motivációit is. Jól tud működni egy próbanap valamelyik kollégával, ahol rátekintése lehet a folyamatokra, a munkakörülményekre, a piacra és nem utolsó sorban első kézből kap információt a feladatokról. Bevonhatók tanácsadók, akik személyiségtesztekkel is támogathatják a folyamatot. Ezeknek a használatával érdemes óvatosan bánni, mert egy teljesen jó jelöltet is elriaszthat, ha negatív tapasztalati vannak a múltból. Egyre népszerűbbek az assesment centerek, amik szintén adhatnak extra információt. Végül, de nem utolsó sorban, hallgass a megérzéseidre. Ha a szimpátia kialakul és van közös nevező, az már fél siker.

A fent leírtak természetesen költségesek, de egy rosszul kiválasztott jelölt a végén ennél lényegesen többe fog kerülni.

2. Adj neki olyan vezetőt, akire felnézhet

Vezető, vagy főnök? Ugyanaz, de mégsem. A B2B szektorban nem ritka, hogy az értékesítő többet tud a piacról, a termékekről, vagy a megoldásokról, mint a vezetője. A vezető viszont a támogatást tudja megadni úgy, hogy összehangolja a háttérben dolgozó kollégák tevékenységét és az értékesítőt kiszolgálja a megfelelő szakmai háttérrel. A tisztelet és a bizalom olyan dolgok, amiket kiérdemelni kell. Megkövetelni nem. Adjunk időt az új embernek, hogy megtalálja a helyét a hierarchiában.

3. Adj neki testhezálló feladatokat

Az értékesítői munkában van egy nagy agyadag monotonitás és legalább ugyanennyi magány. Egy átlagos sales-es évente 50-60 ezer kilométert vezet. Van, aki ennél jóval többet. A munkaidő fele az autóban telik. A legtöbb profi értékesítő kiugróan jó valamiben. Jól szervez kiállítást, klassz szakmai tréner…stb. Érdemes a monotonitást ilyen testhezálló feladatokkal megtörni. Ettől az emberünk töltődni tud, csökken a kiégés veszélye, fenntartja a motivációt és elkötelezetté válik. Arról nem is beszélve, hogy ezekkel a tevékenységekkel is értéket teremt a vállalat számára.

4. Képezd folyamatosan

A legtöbb olyan cég, aki a legjobb munkahely címért versenybe indul, általában márkaként is erős. Ők tudatosan márka nagyköveteket építenek az értékesítőkből. Az első pillanattól fogva azon munkálkodnak, hogy az új kolléga megtalálja a helyét. A belépő tréningeken túl mentori rendszert működtetnek, ami gyorsítja a beilleszkedési folyamatot és növeli az elkötelezettséget. Elkötelezettségen pedig nem azt értem, hogy a cégért mindent, hanem azt, hogy mindent profin és lelkesen. Ez sokkal több…

Érdemes elgondolkodni a személyes motivációk támogatásán is. Ilyen lehet a továbbtanulás, a nyelvtanulás vagy valamilyen tréning, szakmai konferencia. Azt tapasztaltam, hogy a munkavállaló számára akkor motiváló egy ilyen rendszerben való részvétel, ha legalább részben maga vállalja ennek költségeit.

5. Közösen határozzátok meg a célokat

A cégek szeretik az értékesítőket kész tervek elé állítani, ami véleményem szerint óriási hiba. Talán a legnagyobb öngól, amit egy cégvezetés saját magának rúghat. Nincs annál demotiválóbb, mint úgy nekifutni egy üzleti évnek, hogy az ember az elején tudja azt, hogy ez nem fog menni. Piaci ismerettel ez gyorsan lejön egy értékesítőnek. Ezzel szemben, ha be van vonva a tervezési folyamatba, közösen elemezve a piacot és a gazdasági környezetet, ki lehet tűzni motiváló és egyben reális, teljesíthető célokat. Így a felelősség valóban felelősség lesz, aminek mindenki igyekszik majd eleget tenni.

6. Hallgasd meg!

Ne csak a tervezési folyamat alatt. Mindig hallgasd meg! Akkor is, ha CRM rendszerbe kerül minden információ. A rendszerbe tett 3-5 mondat soha nem lesz olyan árnyalt, mint egy közös kávé alatt elpattintott sztori.

Jó esetben van valamilyen teljesítmény értékelő rendszer/beszélgetés, ahol 3-6 havonta le lehet ülni, elemezni a célokat. Ilyenkor sok minden szóba kerülhet a száraz tényeken kívül, és az a jó, ha felszínre is kerülnek személyes kérdések. Emberek vagyunk, és ezt a legnagyobb hajtás kellős közepén sem lehet elfelejteni.

7. Fizesd meg!

Legyen bármilyen a fizetési rendszered, ha egy jó értékesítőt meg akarsz tartani, meg kell fizetned. Ha te nem teszed, akkor majd megteszi más. Nem a pénz az egyetlen motiváció. Lehet jó cafeteria rendszer, vagy bónuszok. A csapatszellem és a jó munkahelyi légkör is nyom a latba, de a személyes célokhoz, a szabadidő értelmes eltöltéséhez, pénzre van szükség. A munkába fektetett energiát valahonnan fel kell venni. Töltődni kell.

8. Építs csapatot!

Akármilyen jó lehet a jelölt, ha nem tud beilleszkedni, nem fog jól működni. Akármekkora sales géniuszt találsz, ha magára marad (pláne ha magára hagyod) ne várj tőle csodát. Egy jó értékesítő legértékesebb „skill”-je a szociális képesség, vagy készség. Egyedül pedig olyan lesz, mint hal a szatyorban.

9. A jó értékesítő nem szemfényvesztő

Nem egyszer tették fel nekem sem a következő kérdést döcögős időszakokban: Miért nem megy? Hiszen minden trükköt ismersz…

Az értékesítő nem varázsló. Az igazán jók – bárkik, akikkel találkoztam – kerülni igyekeztek a trükkös befolyásolást. Ehelyett remekül tudtak kérdezni, hallgatni és figyelni. A cél mindig a valódi probléma feltárása volt, amire egy termék, vagy szolgáltatás megoldást jelenthetett. Így jött létre egy win-win üzlet, ami egy hosszabb együttműködést alapozott meg. Elégedett résztvevőkkel.

10. Az értékesítő nem ATM

Az értékesítő is ember. Nem lehet rájuk robotként tekinteni, amibe az egyik oldalon bedugom a tervet, a másikon meg kiveszem a pénzt.

+1. Megfelelő embert a megfelelő helyre

Tudd, hogy milyen feladatokat kell ellátnia a jelöltnek. Pontosan kell definiálni és ez alapján meghatározni a pozíció szintjét. Egy pozíció soha ne legyen mézes madzag, mert hamar ki fog lógni a lóláb és az emberünk kereket old.

Miért szükségszerű a fenti listára?

A vállalkozásoknak fel kell készülni azokra a változásokra, amik a következő 5-10 évben viharos tempóban fognak megérkezni. A kiváltó ok borzasztó egyszerű. Lassan be fog lépni egy olyan generáció a munkaerő piacra, akik egészen más tempót diktálnak, másképp kommunikálnak, más csatornákat preferálnak. A változás előszele már érezhető.

A legfelkapottabb CRM rendszerek a közösségi médiumokra hajaznak. Kedvelhetünk és megoszthatunk információkat. Posztolhatunk benne, zárt csoportokat hozhatunk létre. Ismerős valahonnan? Nyilván nem véletlen…

A vállalati webshop-ok az Amazoont és az Ebayt tekintik követendő példának. Ismerős felületen, ismerős folyamatok fogják végigvinni a vevőket. Nyilván ez sem véletlen…

Hol lesz az értékesítő helye ebben az új világban?

Vannak radikális kijelentések, amik egyszerűen ennek a szakmának a haláláról beszélnek. Én nem osztom ezt a véleményt. Abban azonban biztos vagyok, hogy az átalakulás változtatást kíván. A személyes kapcsolattartás gyakorisága törvényszerűen csökkeni fog, így az ügyfelekkel közösen eltöltött idő felértékelődik. Minőségi pillanatokat kell tudni megteremteni. A bizalom atmoszféráját kialakítva együtt dolgozni. Az értékesítők szakértők lesznek, megoldásokat fognak kidolgozni, akárcsak most. Sokkal fontosabb hangsúlyt fognak kapni azonban a márkák, amik jelzőkarókként lesznek leverve az elménkbe. Ezeknek a márkáknak az üzenetét, értékrendjét, komplex világát kell megtanulni hitelesen képviselni az ügyfelekkel való találkozás során.

Így lesz az értékesítőből nagykövet.